Hai kiểu đàm phán và ba khái niệm sống còn
Step 1 / 3·Không phải cuộc đàm phán nào cũng là chia một cái bánh
0/3 step hoàn thành
Learning objectives — sau module này bạn sẽ:
- Phân biệt đàm phán phân phối và đàm phán tích hợp
- Xác định BATNA và giá sàn của mình trước khi vào bàn
- Hiểu ZOPA và cách tìm ra vùng thỏa thuận
Không phải cuộc đàm phán nào cũng là chia một cái bánh
Nhận diện đúng loại đàm phán để chọn chiến lược.
Nhiều người bước vào mọi cuộc đàm phán với giả định: tôi được thêm thì bên kia mất đi. Giả định đó đúng với ĐÀM PHÁN PHÂN PHỐI (chia một cái bánh cố định — ví dụ mặc cả giá một món hàng một lần duy nhất).
Nhưng phần lớn đàm phán trong công việc là ĐÀM PHÁN TÍCH HỢP: hai bên có nhiều vấn đề cùng lúc và ưu tiên KHÁC NHAU. Khi đó, có thể mở rộng cái bánh — mỗi bên nhường thứ mình ít coi trọng để đổi lấy thứ mình coi trọng hơn.
Câu hỏi mở ra đàm phán tích hợp
'Trong những điều đang bàn, điều nào quan trọng NHẤT với anh/chị?' — câu hỏi này lộ ra thứ tự ưu tiên. Rất thường bạn sẽ phát hiện điều bên kia coi trọng nhất lại là điều bạn ít quan tâm — và ngược lại. Đó chính là chỗ tạo ra giá trị cho cả hai.
Key takeaway: Phần lớn đàm phán công việc là tích hợp — hỏi về ưu tiên để mở rộng cái bánh thay vì chỉ tranh phần.