Chẩn đoán trước khi đào tạo
Step 1 / 4·Vì sao đào tạo bán hàng thường thất bại
0/4 step hoàn thành
Learning objectives — sau module này bạn sẽ:
- Hiểu vì sao đào tạo bán hàng thường không tạo ra thay đổi
- Xây khung năng lực bán hàng phù hợp mô hình kinh doanh
- Dùng dữ liệu phễu để chẩn đoán khoảng cách năng lực thật
Vì sao đào tạo bán hàng thường thất bại
Nhận diện sai lầm phổ biến trong phát triển năng lực bán hàng.
Kịch bản quen thuộc: doanh số không đạt → mời một diễn giả về đào tạo kỹ năng bán hàng hai ngày → cả đội hào hứng → ba tuần sau mọi thứ trở lại như cũ. Đây là mô hình lặp lại ở rất nhiều tổ chức, và nguyên nhân không nằm ở chất lượng diễn giả.
Ba sai lầm gốc: (1) chưa CHẨN ĐOÁN xem vấn đề có phải do năng lực không, (2) đào tạo CÙNG MỘT NỘI DUNG cho cả đội dù mỗi người yếu một chỗ khác nhau, và (3) không có CỦNG CỐ sau đào tạo nên hành vi mới không sống sót qua áp lực chỉ tiêu hằng tuần.
Câu hỏi phải trả lời trước khi đặt bất kỳ khóa đào tạo nào
'Nếu ngày mai mọi người bỗng dưng biết cách làm điều này, kết quả có thay đổi không?' Nếu câu trả lời là KHÔNG — vì lý do nằm ở sản phẩm, giá, lãnh thổ bán hàng, chất lượng lead hay quy trình duyệt giá — thì đào tạo sẽ không cứu được gì. Đây là câu hỏi phân biệt vấn đề NĂNG LỰC với vấn đề HỆ THỐNG.
Key takeaway: Trước khi đào tạo, hãy hỏi: nếu họ biết cách làm thì kết quả có đổi không — để tách vấn đề năng lực khỏi vấn đề hệ thống.