Sales coaching và đo lường tác động
Step 1 / 4·Coaching không phải là hỏi 'tháng này bao nhiêu?'
0/4 step hoàn thành
Learning objectives — sau module này bạn sẽ:
- Phân biệt coaching thật với việc rà soát con số
- Thiết lập nhịp coaching hằng tuần cho quản lý bán hàng
- Đo lường tác động chương trình tới chỉ số kinh doanh
Coaching không phải là hỏi 'tháng này bao nhiêu?'
Hiểu coaching bán hàng thật sự là gì.
Phần lớn cái gọi là 'coaching' trong đội bán hàng thực chất là RÀ SOÁT CON SỐ: quản lý hỏi doanh số đến đâu, dự báo bao nhiêu, ai đang chậm. Việc này cần thiết, nhưng nó không phát triển năng lực — vì nó nhìn vào KẾT QUẢ đã xảy ra chứ không vào HÀNH VI tạo ra kết quả.
Coaching thật đi vào một cơ hội cụ thể hoặc một cuộc gặp cụ thể, và giúp người bán tự nhìn ra điều họ có thể làm khác đi lần sau.
Cấu trúc một buổi coaching 30 phút
| Phần | Thời lượng | Nội dung |
|---|---|---|
| Chọn tiêu điểm | 5 phút | Chọn MỘT cơ hội hoặc MỘT cuộc gặp gần đây để đi sâu |
| Người bán kể lại | 10 phút | Họ kể diễn biến; quản lý chỉ hỏi, không đánh giá vội |
| Cùng phân tích | 10 phút | 'Chỗ nào em nghĩ có thể làm khác?'; quản lý bổ sung góc nhìn |
| Chốt hành động | 5 phút | Một điều cụ thể sẽ thử ở cuộc gặp tới, ghi lại để tuần sau xem |
Nguyên tắc 70/30
Trong một buổi coaching hiệu quả, NGƯỜI BÁN nói khoảng 70% thời gian, quản lý nói 30%. Nếu tỉ lệ ngược lại, đó là buổi hướng dẫn chứ không phải coaching — và người bán sẽ chỉ làm theo mà không hình thành khả năng tự phân tích.
Key takeaway: Coaching đi vào hành vi ở một cơ hội cụ thể; người bán nói 70%, và kết thúc bằng một điều cụ thể sẽ thử.