Hiểu điều họ thật sự quan tâm
Step 1 / 4·Lập trường và mối quan tâm không phải một thứ
0/4 step hoàn thành
Learning objectives — sau module này bạn sẽ:
- Phân biệt lập trường với mối quan tâm thật
- Đoán đúng mối quan tâm điển hình của từng vai trong tổ chức
- Viết thẻ bên liên quan một trang và dịch đề xuất theo ngôn ngữ của họ
Lập trường và mối quan tâm không phải một thứ
Nhìn xuyên qua câu 'không' để thấy nguyên nhân.
Khi ai đó nói 'tôi không đồng ý với kế hoạch này', bạn đang nghe LẬP TRƯỜNG của họ — một kết luận. Cái bạn cần là MỐI QUAN TÂM phía sau: điều họ sợ mất, điều họ phải bảo vệ, chỉ số họ bị đo.
Khác biệt này rất quan trọng vì hai lập trường trái ngược nhau vẫn có thể cùng phục vụ một mối quan tâm — và khi đó có đường đi. Còn nếu bạn chỉ tranh cãi ở tầng lập trường, cuộc trao đổi trở thành ai thắng ai thua.
Ba câu hỏi lôi ra mối quan tâm thật
- 'Điều gì ở phương án này khiến anh/chị lo nhất?' — hỏi về nỗi lo, không hỏi về lý do phản đối, nên ít gây phòng thủ.
- 'Nếu việc này chạy, phần nào trong công việc của anh/chị bị ảnh hưởng?' — lôi ra chi phí ẩn mà bạn không nhìn thấy.
- 'Cuối quý anh/chị bị đánh giá bằng chỉ số nào?' — câu hỏi hiệu quả nhất, vì phần lớn phản đối bắt nguồn từ việc đề xuất của bạn làm xấu chỉ số của người khác.
Đừng tự đoán thay họ
Rất nhiều kế hoạch tương tác được xây trên phỏng đoán: 'chắc phòng Tài chính chỉ quan tâm chi phí'. Phỏng đoán sai một lần là đủ để mất cả liên minh. Hãy hỏi trực tiếp — và hỏi trước khi bạn cần câu trả lời của họ.
Key takeaway: Lập trường là kết luận, mối quan tâm là nguyên nhân — hỏi về nỗi lo và về chỉ số họ bị đo.