Chuẩn bị: 80% kết quả được quyết định trước khi vào bàn
Step 1 / 3·Quy trình chuẩn bị năm bước
0/3 step hoàn thành
Learning objectives — sau module này bạn sẽ:
- Chuẩn bị đàm phán theo quy trình năm bước
- Hiểu hiệu ứng neo và cách hóa giải
- Quyết định khi nào nên và không nên ra đề nghị trước
Quy trình chuẩn bị năm bước
Vào bàn với đầy đủ thông tin cần thiết.
Người đàm phán giỏi không thắng nhờ ứng biến tại bàn — họ thắng nhờ chuẩn bị kỹ hơn bên kia. Chuẩn bị 30 phút cho một cuộc đàm phán quan trọng thường tạo ra khác biệt lớn hơn mọi kỹ thuật nói chuyện.
Phân biệt LẬP TRƯỜNG và LỢI ÍCH
LẬP TRƯỜNG là điều họ NÓI họ muốn ('tôi cần giảm 15%'). LỢI ÍCH là điều họ THẬT SỰ cần ('tôi phải giữ chi phí quý này trong ngân sách'). Câu chuyện kinh điển: hai người tranh nhau một quả cam — một người cần vỏ để làm bánh, người kia cần ruột để ép nước. Tranh về lập trường thì phải chia đôi; hỏi về lợi ích thì cả hai đều được trọn vẹn.
Mở rộng danh sách biến số
Nếu cuộc đàm phán chỉ có MỘT biến số (thường là giá), nó buộc phải là đàm phán phân phối. Hãy chủ động thêm biến số: thời hạn thanh toán, khối lượng, thời gian giao, phạm vi bảo hành, độc quyền, thời hạn hợp đồng. Càng nhiều biến số, càng nhiều cơ hội trao đổi để cả hai cùng lợi.
Key takeaway: Chuẩn bị năm bước; hỏi về LỢI ÍCH thay vì tranh LẬP TRƯỜNG, và mở rộng số biến số đàm phán.