Tại bàn đàm phán và đàm phán lương
Step 1 / 4·Nhượng bộ có điều kiện, không bao giờ nhượng bộ suông
0/4 step hoàn thành
Learning objectives — sau module này bạn sẽ:
- Dùng kỹ thuật trao đổi có điều kiện để nhượng bộ thông minh
- Xử lý bế tắc và nhận biết khi nào nên rời bàn
- Áp dụng vào tình huống đàm phán lương
Nhượng bộ có điều kiện, không bao giờ nhượng bộ suông
Bảo vệ giá trị khi phải nhượng bộ.
Sai lầm phổ biến: nhượng bộ đơn phương để 'thể hiện thiện chí'. Kết quả ngược lại — bên kia học được rằng cứ ép thì bạn sẽ nhường, và họ sẽ ép tiếp.
Nguyên tắc vàng: MỌI nhượng bộ đều phải có điều kiện. Công thức: 'NẾU anh/chị [điều tôi cần], THÌ tôi có thể [điều họ cần]'.
Hai cách nhượng bộ
Nhượng bộ suông
“'Thôi được, tôi giảm cho anh 8%.' (rồi hy vọng họ sẽ đáp lại bằng thiện chí)”
Bạn vừa cho đi giá trị mà không nhận lại gì, và vừa dạy cho họ rằng ép thêm sẽ có thêm.
Trao đổi có điều kiện
“'NẾU anh nâng khối lượng đơn hàng lên 500 và thanh toán trong 15 ngày, THÌ tôi có thể làm mức giảm 8%.'”
Mỗi nhượng bộ đổi lấy một thứ có giá trị; đồng thời làm rõ rằng giá gắn với điều kiện chứ không phải tùy tiện.
Bốn nguyên tắc nhượng bộ
- Nhượng bộ CHẬM DẦN: bước nhượng bộ sau nhỏ hơn bước trước, báo hiệu bạn đang tới giới hạn
- Nhượng bộ thứ mình ÍT COI TRỌNG để đổi lấy thứ mình coi trọng hơn
- Luôn gói theo cụm: đàm phán cả GÓI thay vì từng khoản một, để còn dư địa trao đổi
- Ghi lại mọi điều đã thống nhất ngay tại chỗ — hiểu nhầm về điều đã đồng ý là nguồn tranh chấp phổ biến nhất
Key takeaway: Không bao giờ nhượng bộ suông — luôn dùng công thức 'nếu… thì…' và nhượng bộ chậm dần.