Module 3/5 22 phút
Quy trình gap analysis 4 lớp
Step 1 / 2·Bốn lớp gap
0/2 step hoàn thành
Learning objectives — sau module này bạn sẽ:
- Nắm 4 lớp gap: business – performance – cause – solution
- Phân biệt các loại gap và không nhảy cóc
- Dựng một chuỗi lập luận chẩn đoán mạch lạc
Học ~7 phút
Bốn lớp gap
Có quy trình chẩn đoán từ kinh doanh xuống giải pháp.
Mô hình gap của performance consulting (Robinson & Robinson)
| Lớp gap | Câu hỏi | Ví dụ |
|---|---|---|
| BUSINESS gap | Kết quả kinh doanh nào đang thiếu? | Doanh thu khu vực X thấp hơn mục tiêu 18% |
| PERFORMANCE gap | Hành vi/hiệu suất nào đang khác? | Nhân viên bán chéo (cross-sell) chỉ 0,8 sản phẩm/khách vs chuẩn 2,0 |
| CAUSE gap | Vì sao có khoảng cách đó? (dùng BEM) | Không biết cách gợi ý (kỹ năng) + hệ thống không nhắc + không thưởng cross-sell |
| SOLUTION | Giải pháp gì cho từng nguyên nhân? | Đào tạo kỹ năng cross-sell + gợi ý tự động trên POS + thưởng theo cross-sell |
Đừng nhảy cóc
Lỗi phổ biến: nhảy từ 'business gap' thẳng đến 'solution' (doanh thu thấp → mở khóa bán hàng). Bỏ qua lớp CAUSE là bỏ qua chẩn đoán — và giải pháp gần như chắc chắn trượt vì không chạm nguyên nhân thật.
Key takeaway: 4 lớp: Business → Performance → Cause (BEM) → Solution. Không nhảy cóc, đặc biệt không bỏ lớp Cause.